Антикризисный маркетинг или почему купят именно у Вас

Вам приходилось заходить в супермаркет и обращать внимание на одну-две пустые полки? Вспомните Ваше впечатление при этом.

В период кризиса люди, со страхом смотрящие на рост цен, тем не менее, выбирают именно те компании, которые демонстрируют стабильность. Качество обслуживания, конечно, не настолько заметный фактор, как наличие товара или повышение цен, однако именно в этот период борьба за лояльность потребителей становится  вопросом выживания.

Многие компании с наступлением кризиса в первую очередь обращаются к ценам и резко сокращают бюджет на любые средства маркетинга. Однако в погоне за самой низкой ценой теряется не только прибыль, но и значительная доля потребителей, которые просто не захотят покупать Ваш продукт, каким бы дешёвым он ни был.

Покупателям не жалко заплатить больше, им жалко заплатить ни за что.

Особенно чувствительно отразился кризис на сегменте премиум класса. Руководители таких структур, которые хорошо разбираются в своей сфере, прекрасно понимают, что скидки не принесут им притока обеспеченных покупателей. Статусный товар должен продаваться дорого. Статус со скидкой выглядит смешно.

В таком случае вопрос наличия прибыли решает грамотная рекламная компания и высококлассное обучение персонала.

Что делать в первую очередь?

Первая фаза – это исследования. Рынка, конкурентов, собственных проблем. Вы должны знать кто Ваши потребители, чего они хотят, что им могут предложить конкуренты, какие проблемы компании нужно решить, чтобы повысить продажи, сведя к минимуму потери в ценовой войне за рынок.

Вы должны знать сильные и слабые стороны компании, чтобы не браться за всё сразу, а целенаправленно развивать те направления, которые могут сделать Ваших потребителей счастливыми, а продажи высокими.

Почему купят именно у Вас.

1)      Атмосфера. 

Не зависимо от того, что Вы продаёте, в торговом зале, на Вашем сайте, на странице Вашей компании в социальных сетях царит Атмосфера, присущая индивидуально Вашей компании. Какой она будет: весёлой и непринуждённой, вычурной или домашней, зависит  от того, что Вы продаёте.

Однако есть несколько универсальных показателей  качества её создания.

Во-первых, изучив кто Ваш клиент, Вы должны  сделать так, чтобы ему было комфортно. Если это vip-персоны, значит и атмосфера должна быть шикарной, подчёркнуто-изысканной. Если Ваша аудитория – средний класс, сделайте её домашней и расслабляющей. Используйте ассоциации, которые могут возникать у Ваших потребителей, учитывайте температуру, влажность и запахи. Мелочи – это то, что создаёт общее впечатление и способно его разрушить, если даже одна деталь будет выбиваться из общей картины и раздражать пришедшего.

2)      Техника продаж

Техника продаж – это не просто умение говорить заученные фразы в нужный момент. Хороший продавец должен создать у покупателя ощущение искренности и доброжелательности. Есть много приёмов, которые влияют на общее впечатление и отношения между продавцом и клиентом.

Начинаются они с языка жестов, тембра голоса, интонаций, уверенности и заканчиваются вниманием и заботой о потребностях покупателя (снять верхнюю одежду, выпить чашечку кофе, оставить сумки или зонт, не беспокоясь об их сохранности и т. п.).

3)      Сохраните лицо.

Какой бы сложной ситуация не была, компании, которые желают развиваться, прилагают все усилия, чтобы потребитель не заметил разницы «до» и «после».

Потребители – это люди, которые сомневаются. Они делают выбор и ждут продавца, который сможет развеять их сомнения, подарить уверенность в правильности решения и нужности покупки. Поэтому уверенность часто является решающим фактором конкуренции.

Уверенность – это не только черта, присущая отдельному продавцу, это статус компании на рынке. Поэтому, сохраняйте спокойствие и докажите Вашим покупателям свою надёжность. Кризис рано или поздно закончится, но выживут в нём те, кто не поддался общей тенденции, а сумел сохранить свою уникальность и приверженность постоянных клиентов.

В заключение. Надеюсь, что наши советы помогут Вам осуществить не только краткосрочные планы, но и выиграть стратегические цели. Желаю Вам мира, процветания и крепкой дружбы с Вашими клиентами. 

Светлана.