Продвижение компании: стратегии с долгосрочной перспективой

На прошлой неделе мы опубликовали статью посвященную лучшим методам стимулирования продаж. Методы стимулирования сбыта являются частью комплекса продвижения товаров или услуг и стоят в одном ряду с рекламой, прямыми продажами и PR. К тому же их эффективность ограничена во времени.

Поэтому, сегодня мы хотим рассказать о стратегиях продвижения компании в долгосрочной перспективе.

Реферальный маркетинг или по секрету всему свету 

Прежде чем пойти на фильм, купить телефон, выбрать ресторан – мы ищем отзывы других клиентов. Пожалуй, сарафанное радио – это метод, который будет существовать всегда. Поразительно, но реальный положительный отзыв о товаре или услуге способен убедить даже скептиков, так как играет фактор доверия. Чаще всего мы получаем рекомендации от близких знакомых, которые являются для нас авторитетом.

Ежедневно в мире происходит 6 миллиардов разговоров, которые прямо или косвенно связаны с обсуждение брендов (согласно статистическому опросу World of Mouth Marketing Association). И эту информацию нужно использовать с пользой для бизнеса.

К современным каналам реферального маркетинга относятся:
 

• Социальные сети.
• Форумы.
• Сайты “отзовики”.
• Блоги.
• Видеообзоры.
• YouTube-каналы.
   

Стимулировать потребителей делится информаций о компании можно скидкой за “репост”, давать бонусы за приведенных друзей, но злоупотреблять этим не стоит.

Несколько фактов в пользу реферального маркетинга:
 

• Это один из самых дешевых методов стимулирования сбыта.
• Дает возможность в короткие сроки охватить большое количество потенциальных клиентов.
• Высокая степень доверия к информации.
   

Но будьте осторожны! Управлять таким способом продвижения достаточно сложно. Реферальный маркетинг – это не заказные отзывы и не партизанский маркетинг. Попытки имитировать “сарафанное радио” могут навредить бизнесу.
 

Мерчандайзинг – хитрости, которые стоит освоить

Шопинг планировать можно и нужно, но импульсивные покупки никто не отменял. Грамотный мерчандайзинг повышает уровень продаж в среднем на 13%, а по некоторым данным и на 25%. Именно правильная выкладка спасла торговлю США в годы Великой депрессии. Продавцы поняли, что торговое пространство должно быть не только красивым и удобным, но и функциональным.

Мерчандайзинга – это продвижение товара с помощью точек соприкосновения торгового пространства и клиента. Торговое пространство – должно стать особым атмосферным местом, куда хочется возвращаться и где приятно находится.

Благодаря чему формируется то или иное восприятие торговой локации?

На клиента производится впечатление за счет:

• Дизайна помещения.
• Предметной семиотики (композиций, которые позволяют получить эстетическое удовольствие и психологическую теплоту – это тематические инсталляции или особое оформление внутреннего пространства торговой точки).
• Планировки торгового пространства. Планировка формирует маршрут покупателя.
• Выкладки товара.
• Освещения.
• Речевого воздействия и звукового несловесного воздействия.  
• Цветовых решений.
• Воздействия с помощью ароматов.
• Тактильных воздействий.
• Униформы персонала.
• POS-материалов.

   

   

Давайте рассмотрим некоторые трюки и примеры мерчандайзинга в магазине. Как и маркетинг мерчандайзинг основывается на психологии потребителей.

Первая коммуникации клиента с магазином начинается с витрины. Помните героиню фильма “Шопоголик”, с которой разговаривали манекены с витрины? Пусть и Ваши витрины доносят свой основной посыл к прохожим (на фото витрина новой коллекции Sanahunt Luxury Department Store “Мы из будущего”).

Метод “Искусственного пробела”. Мы все перфекционисты, по крайней мере в магазине. Случается так, что у покупателя не поднимается рука нарушить идеальный порядок на полках, где товар стоит бочком к бочку и соблюдены все фейсинги. Другое дело если товар уже кто-то взял. Чтобы усилить эффект товар необходимо ставить в несколько рядов, чтобы визуально наполнить пространство.

Правило вытянутой руки – правило, которое срабатывает практически всегда. Размещение на уровне рук и глаз является самым выигрышным положением для товара. Европейские ритейлеры пошли дальше и усилили эффект продвижения товара, размещая на уровне глаз также POS-материалы, которые помогают принять решение.

Event-маркетинг – оригинальный коммуникативный тренд

Хотите запомнится клиенту или партнеру? – не заказывайте рекламу, а организуйте хорошее мероприятие. Организация любых событий или презентаций – это продажа эмоций в чистом виде. Позитивные впечатления способствуют формированию лояльности клиентов к бренду или компании.

Событийный маркетинг надолго откладывается в памяти потребителей. Ивент позволяет попробовать продукт на вкус, пощупать, увидеть, протестировать, а не только верить обещаниям из рекламных сообщений. Традиционные каналы рекламы становятся менее эффективными и популярными, так как потребители научились их игнорировать.

Как организовать ивент? Можно обратиться к профессиональному агентству, которое специализируется на организации мероприятий, а можно набивать свои шишки. Если Вы хотите развивать данный канал продвижения и корзинка шишек пойдет Вам на пользу, то следующие советы обязательно Вам пригодятся:

1. Всегда имейте План Б по любому организационному вопросу. Никогда не полагаетесь на одного подрядчика. Обратитесь к нескольким исполнителям для подстраховки. Закон Мерфи он же “закон подлости” может сработать там, где его не ждешь: теряются костюмы, подрядчик не успевает распечатать баннер, пропадают списки…
    
2. Не важно новичок Ваша компания или опытный игрок – у Вас все получится если четко определить зоны ответственности каждого сотрудника и наладить взаимодействие между ними.
    
3. Посмотрите глазами клиента на локацию. Когда все организовано, пройдите по месту мероприятия и прочувствуйте те же эмоции, которые ощутят другие посетители. Возможно, что-то будет необходимо исправить.
    
4. Выжимайте максимум из события. Осветите предстоящее мероприятия с помощью пресс-релиза, обязательно закажите фотографа и сделайте публикацию в СМИ с описанием прошедшедшего мероприятия, приложите фотоотчет. В идеале сделайте видеозапись и продвигайтесь на YouTube-канале.
    
5. Ивент мероприятия – это не скучные посиделки, следует позаботится об “изюминке”, презентация которой станет кульминацией мероприятия.
    

Какое мероприятие организовать зависит от цели, которая стоит перед компанией. Ивет помогает раскрыться компании/бренду и отложиться в сознании целевой аудитории.
 

В2В-мероприятия способствуют активизации и укреплению партнерских отношений. С их помощью Вы создаете команду единомышленников, повышаете свой статус в глазах дилеров и их осведомленность о компании и продукте. Ивенты для потенциальных клиентов, помогают управлять имиджем компании, позиционировать себя экспертом в занимаемой нише, установить диалог с клиентом, узнать его истинные потребности.

К мероприятиям этого формата относятся:

• конференции;
• семинары;
• мастер-классы;
• тренинги.

   

   

Промоушен в формате игры максимально вовлекает потребителей и вызывает интерес к бренду или компании. Если наладить коммуникацию стандартными методами не удается, то можно использовать метод геймификации. Квест в месте продаж будет достаточно нестандартным, но эффективным методом стимулирования продаж.

Провокационный промоушн заключается в запуске слухов вокруг бренда, розыгрыша провокационных сценариев. Если Вы не хотите делать продвижение слишком явным – замаскируйте его под удивительное событие. Рекламное воздействие на потребителей происходит с помощью:

• случайных фраз, брошенных прохожим;
• инсценированию странных проишествий;
• запуску слухов и легенд вокруг бренда;
• граффити на стенах или на асфальте.

   

   

Организация специальных мероприятий позволяет напрямую донести ценности бренда или компании к потребителю. На мероприятиях такого типа можно донести свой месседж к клиентам, а также накопить определенные знания о своей целевой аудитории.

Подытожим

Да, данные методы сильно разные. Но все они затрагивают эмоциональную сторону построения отношений с брендом/компанией. Эмоциональная привязанность способствует формированию лояльности и развитию устойчивого взаимодействия между компанией и покупателем, помогает наладить долгосрочные отношения с клиентами.

Что выбрать – зависит от вашей целевой аудитории, ниши, в которой вы работаете и целей компании. Изучайте опыт других компаний, обращайтесь к специалистам, тщательно планируйте и наслаждайтесь результатом.