Просування компанії: стратегії з довгостроковою перспективою

Минулого тижня ми опублікували статтю присвячену кращим методам стимулювання продажів. Метод стимулювання збуту є частиною комплексу просування товарів або послуг і стоять в одному ряду з рекламою, прямими продажами та PR. До того ж їх ефективність обмежена в часі. 

Тому, сьогодні ми хочемо розповісти про стратегії просування компанії в довгостроковій перспективі.

Реферальний маркетинг або по секрету з усім світом 

Перш ніж піти на фільм, купити телефон, вибрати ресторан – ми шукаємо відгуки інших клієнтів. Мабуть, сарафанне радіо – це метод, який буде існувати завжди. Вражаюче, але реальний позитивний відгук про товар або послугу здатний переконати навіть скептиків, так як грає фактор довіри. Найчастіше ми отримуємо рекомендації від близьких знайомих, які є для нас авторитетом.

Щодня в світі відбувається 6 мільярдів розмов, які прямо або побічно пов'язані з обговорення брендів (згідно статистичному опитуванням World of Mouth Marketing Association). І цю інформацію потрібно використовувати з користю для бізнесу.

До сучасних каналів реферального маркетингу відносяться:

• Соціальні мережі.
• Форуми.
• Сайти з відгуками.
• Блоги.
• Відеоогляди.
• YouTube-канали.
   

Стимулювати споживачів ділиться інформацій про компанію можна знижкою за "репост", давати бонуси за приведених друзів, але зловживати цим не варто.
 

Кілька фактів на користь реферального маркетингу:
 

• Це один з найдешевших методів стимулювання збуту.
• Дає можливість в короткі терміни охопити велику кількість потенційних клієнтів.
• Високий ступінь довіри до інформації.
   

Але будьте обережні! Керувати таким способом просування досить складно. Реферальний маркетинг – це не замовлені відгуки і не партизанський маркетинг. Спроби імітувати "сарафанне радіо" можуть зашкодити бізнесу.

Мерчандайзинг – хитрощі, якими варто оволодіти

Шопінг планувати можна і потрібно, але імпульсивні покупки ніхто не скасовував. Грамотний мерчандайзинг підвищує рівень продажів в середньому на 13%, а за деякими даними і на 25%. Саме правильна викладка врятувала торгівлю США в роки Великої депресії. Продавці зрозуміли, що торговий простір має бути не тільки красивим і зручним, але і функціональним.

Мерчандайзинг – це просування товару через спільні дотичні торгового простору і клієнтів. Торговий простір – має стати особливим атмосферним місцем, куди хочеться повертатися і де приємно знаходиться.
 

Завдяки чому формується те чи інше сприйняття торгової локації?

На клієнта справляється враження за рахунок:
 

• Дизайну приміщення.
• Предметної семіотики (композицій, які дозволяють отримати естетичне задоволення і психологічну теплоту – це тематичні інсталяції або особливе оформлення внутрішнього простору торгової точки).
• Планування торгового простору. Планування формує маршрут покупця.
• Викладення товару.
• Освітлення.
• Мовного і звукового невербальне впливу.  
• Колірних рішень.
• Впливу за допомогою ароматів.
• Тактильних впливів.
• Уніформи персоналу.
• POS-матеріалів.

   

Давайте розглянемо деякі трюки і приклади мерчандайзингу в магазині. Як і маркетинг мерчандайзинг грунтується на психології споживачів.

Перша комунікації клієнта з магазином починається з вітрини. Пам'ятайте героїню фільму "Шопоголік", з якою розмовляли манекени з вітрини? Нехай і Ваші вітрини доносять свій основне повідомлення до перехожих (на фото вітрина нової колекції Sanahunt Luxury Department Store "Ми з майбутнього").
 

Метод "Штучної прогалини". Ми всі перфекціоністи, принаймні в магазині. Трапляється так, що у покупця не піднімається рука порушити ідеальний порядок на полицях, де товар розміщено бік о бік і дотримані всі фейсінги. Інша справа якщо товар уже хтось взяв. Щоб підсилити ефект товар необхідно ставити в кілька рядів, щоб візуально наповнити простір.

Правило витягнутої руки – правило, яке спрацьовує практично завжди. Розміщення на рівні рук і очей є найбільш виграшним становищем для товару. Європейські рітейлери пішли далі і посилили ефект просування товару, розміщуючи на рівні очей також POS-матеріали, які допомагають прийняти рішення.

Event-маркетинг – оригінальний комунікативний тренд

Хочете запам'ятатися клієнту або партнеру? – не замовляйте рекламу, а організуйте гарний захід. Організація будь-яких подій або презентацій – це продаж емоцій в чистому вигляді. Позитивні враження сприяють формуванню лояльності клієнтів до бренду або компанії.

Маркетинг подій надовго відкладається в пам'яті споживачів. Івент дозволяє спробувати продукт на смак, помацати, побачити, протестувати, а не тільки вірити обіцянкам з рекламних повідомлень. Традиційні канали реклами стають менш ефективними і популярними, так як споживачі навчилися їх ігнорувати.

Як організувати івент? Можна звернутися до професійного агентства, яке спеціалізується на організації заходів, а можна набивати свої шишки. Якщо Ви хочете розвивати даний канал просування і кошик шишок піде Вам на користь, то наступні поради обов'язково Вам знадобляться:

1. Завжди майте план Б з будь-якого організаційного питання. Ніколи не покладайтесь на одного підрядника. Зверніться до кількох виконавцям для впевненості. Закон Мерфі він же "закон підлості" може спрацювати там, де його не чекаєш: втрачаються костюми, підрядник не встигає надрукувати банер, пропадають списки…
    
2. Не важливо новачок Ваша компанія або досвідчений гравець – у Вас все вийде якщо чітко визначити зони відповідальності кожного співробітника і налагодити взаємодію між ними.
    
3. Подивіться очима клієнта на локацію. Коли все організовано, пройдіть по місцю проведення заходу і відчуйте ті ж емоції, що і ваші майбутні відвідувачі. Можливо, щось буде необхідно виправити.
    
4. Вичавлюйте максимум з події. Освітіть майбутній івент за допомогою прес-релізу, обов'язково замовте фотографа і зробіть публікацію в ЗМІ про проведенний захід, прикладіть фотозвіт. В ідеалі зробіть відеозапис і просувайтеся на YouTube-каналі.
    
5. Івент-заходи – це не нудні посиденьки, слід подбати про "родзинку" презентація, яка стане кульмінацією заходу.

    

    

Який захід організувати залежить від мети, яка стоїть перед компанією. Івет допомагає розкритися компанії/бренду і відкластися у свідомості цільової аудиторії.
 

В2В-заходи сприяють активізації та зміцненню партнерських відносин. З їх допомогою Ви створюєте команду однодумців, підвищуєте свій статус в очах дилерів і їх обізнаність про компанію та продукт. Івенти для потенційних клієнтів, допомагають керувати іміджем компанії, позиціонувати себе експертом у своїй ніші, встановити діалог з клієнтом, дізнатися його справжні потреби.

До заходів цього формату відносяться:

• конференції;
• семінари;
• майстер-класи;
• тренінги.
   

Промоушен в форматі гри максимально залучає споживачів і викликає інтерес до бренду або компанії. Якщо налагодити комунікацію стандартними методами не вдається, то можна використовувати метод гейміфікація. Квест в місці продажів буде досить нестандартним, але ефективним методом стимулювання продажів.

Провокаційний промоушн полягає у створенні чуток довколо бренду. Якщо Ви не хочете робити просування занадто явним – замаскуйте його під дивовижну подію. Рекламний вплив на споживачів відбувається за допомогою:
 

• випадкових фраз, кинутих перехожим;
• інсценування дивних пригод;
• запуску чуток та легенд довкола бренду;
• графіті на стінах або на асфальті.
   

Організація спеціальних заходів дозволяє безпосередньо поділитися цінностями бренду або компанії зі споживачем. На заходах такого типу можна донести свій месидж до клієнтів, а також накопичити певні знання про свою цільову аудиторію.

Підсумуємо

Так, дані методи дуже різні. Але всі вони зачіпають емоційну сторону побудови відносин з брендом/компанією. Емоційна прихильність сприяє формуванню лояльності і розвитку стійкої взаємодії між компанією і покупцем, допомагає налагодити довгострокові відносини з клієнтами.

Що вибрати – залежить від вашої цільової аудиторії, ніші, в якій ви працюєте і цілей компанії.

Вивчайте досвід інших компаній, звертайтеся до фахівців, ретельно плануйте і насолоджуйтеся результатом.