Ваше сообщение отправлено успешно!

Менеджер свяжется с Вами в течении часа.

Подписывайтесь на нас в социальных сетях:

Мы публикуем новости маркетинга, тенденции обслуживания
клиентов, аналитику и кейсы для бизнеса

Ваше повідомлення успішно відправлено!

Менеджер зв’яжеться з Вами протягом години.

Приєднуйтесь до нас у соціальних мережах:

Ми публікуємо новини про маркетинг, тенденції обслуговування клієнтів, аналітику та кейсі для бізнесу.

Блог

Ваше сообщение отправлено успешно!

Менеджер свяжется с Вами в течении часа.

Подписывайтесь на нас в социальных сетях:

Мы публикуем новости маркетинга, тенденции обслуживания
клиентов, аналитику и кейсы для бизнеса

Ваше повідомлення успішно відправлено!

Менеджер зв’яжеться з Вами протягом години.

Приєднуйтесь до нас у соціальних мережах:

Ми публікуємо новини про маркетинг, тенденції обслуговування клієнтів, аналітику та кейсі для бізнесу.

Стимулювання продажів через торгових посередників

Час читання: 10 хв
31
Сер
2017
3746
3

Ця стаття буде корисна виробникам і представникам брендів, які хочуть збільшити продажі в роздрібних торгових мережах. Ми розповімо, як зацікавити персонал продавати конкретну ТМ і розвинути його лояльність до бренду. Покажемо, як стимулювання збуту через торгових посередників допомагає економити на рекламі.

 

Стимулювання продажів – невід'ємний елемент маркетингової стратегії

Просування – частина маркетинг-міксу, яка повинна бути охоплена в обов'язковому порядку для компаній-виробників. Велика кількість аналогів і альтернативних пропозицій на ринку вимагають пошуку особливих способів просування товару.

stimulirovanie-cbuta

З визначення поняття випливає, що для досягнення результату, стимулювання продажів повинне мати конкретну спрямованість. Залежно від об'єкта впливу метод стимулювання збуту діляться на три види:

  • стимулювання кінцевих споживачів;
     
  • стимулювання власного персоналу (менеджерів з продажу або торгових представників);
     
  • стимулювання персоналу торгової точки.

Проведення програм зі стимулювання збуту сприяє досягненню стратегічних цілей бізнесу, таких як:

  • збільшення кількості споживачів;
     
  • підвищення товарообігу і доведення його до показників зазначених в маркетинговому плані.

Крім того, завжди є специфічні та разові завдання.

Специфічні завдання:

  • зробити протидію пропозиціям конкурентів;
     
  • оживити продаж "забутого" товару;
     
  • прискорити продаж найбільш вигідного товару;
     
  • познайомити споживачів з новинкою;
     
  • розпродати зайві складські запаси.

Підтримка рекламної компанії і отримання вигоди з події: річниця компанії, відкриття нової торгової точки, новорічні свята – відносяться до разових завдань.

 

Чому варто спрямувати зусилля на стимулювання персоналу торгової точки?

Виробникові часто невідомо, які торгові марки рекомендують реалізатори і чим вони керуються даючи поради покупцям. Продавець представляє собою фільтр між покупцем і товаром. Завдяки цьому він може безпосередньо впливати на вибір споживача.Така ситуація найбільш характерна для торгових точок з прилавочною торгівлею і в відділах з закріпленим консультантом.

Згідно проведених досліджень, продавець-консультант може рекомендувати той чи інший товар з кількох причин:

  • він лояльний до торгової марки, яку продає;
     
  • товар дійсно гарний і перевершує своїх конкурентів;
     
  • він особисто зацікавлений у продажу конкретного бренду.

Також ми можемо зіткнутися з ситуацією, коли продавцю все одно що продавати, головне – факт отримання виручки. Це пов'язано з системою мотивації персоналу в компанії, коли співробітники отримують відсоток від продажів.

Робота виробника з продавцями, які виконують прямі продажі, так само важлива як і робота з дистриб'юторами. Зацікавлені продавці стають стратегічними партнерами, промоутерами бренду, які стимулюють збут і підвищують обсяги продажів.

Споживач, опинившись серед великої кількості знижок та акційних пропозицій, неминуче звернеться за порадою до продавця, не знаючи, що ж краще. Недовіра до рекламних повідомлень – ще один фактор, який приводить клієнтів прямо в торговельну точку.

Всі ми, як споживачі різних товарів, очікуємо від продавця високою обізнаності про продукцію, експертності, незалежно від того, де він працює: на ринку, або в магазині. Зазначені ним переваги та недоліки товару завжди впливають на наші наміри зробити покупку. Це одна з технологій просування продукції в торгівлі.

Сутність прийому полягає в тому, що за допомогою аргументації, продавець або переконує купити товар, що просувається, або породжує у клієнта сумніви щодо заздалегідь обраного товару. 

Коли асортимент перевершує очікування, покупцеві потрібно допомогти з вибором

                                     Коли асортимент перевершує очікування,
                                       покупцеві потрібно допомогти з вибором

Всім відомо, що фармацевти та провізори аптек користуються користуються особливим авторитетом серед населення. Менталітет, неорганізована система прийому пацієнтів у поліклініках, доступність безрецептурних препаратів, недовіра до лікарів – приводе людей до аптек, де завжди можна попросити поради у співробітника.

У магазинах формату дрогері, DIY, гіпермаркетах і магазинах техніки споживачі часто звертаються за порадою до консультантів, щоб обрати для себе оптимальну ТМ. Навіть якщо клієнт попередньо визначився з брендом до походу в торгову точку, він все одно вислухає рекомендації продавця і свідомо чи підсвідомо засумнівається в своєму виборі. Складно відмовитися від аргументованої та вигідної пропозиції співробітника. Тому виробник може з легкістю взяти на озброєння цю нецінову міру для підвищення продажів.

Зробивши продавця своїм партнером і промоутером бренду, можна обійти конкурентів і підвищити обороти продажів з мінімальними інвестиціями. Крім того, отримуючи бонуси за рекомендації від виробника, співробітники стають лояльними до ТМ.

 

Програма таємний покупець для стимулювання збуту

Проілюструємо ланцюжок збуту товару:

stimulirovanie-sbuta-tovarov-mtp3

Тут ми наочно бачимо який існує розрив між виробником і контактним персоналом. Для його усунення і підвищення продажів впроваджується програма Таємний покупець. Вона нівелює всю складність в ланцюжку комунікацій між продавцем і виробником, даючи останньому інструмент впливу на контактний персонал.

Таємний покупець встановлює прямий контакт з реалізаторам вашої продукції, мотивує його і одночасно виконує контроль роботи продавців. Дана форма взаємодії з продавцями-консультантами, дає Вам, виробнику, перевага навіть перед безпосереднім роботодавцем.

stimulirovanie-sbuta-tovarov-mtp4

Як інструмент стимулювання продажів, програма Таємний покупець підходить для роздрібних точок, де продавець виступає бар'єром між товаром і покупцем.

До торгових точок такого типу відносяться:

  • аптеки;
     
  • консультаційні зони в магазинах косметики;
     
  • консультаційні зони в супермаркетах/гіпермаркетах;
     
  • магазини з прилавочною торгівлею.


Переваги стимулювання збуту через торговий персонал

Вартість. Бюджет широкомасштабної рекламної кампанії, або акцій в десятки і сотні разів більше ніж організація і проведення суцільної програми стимулювання збуту для продавців.

Прицільність дії. Реклама – формує попит і підвищує обізнаність споживача про продукт. Вдала рекламна компанія допомагає запам'ятати назву продукту, але не гарантує попит на нього. Коротка фраза продавця за прилавком: "Я б не рекомендувала", або: "Візьміть краще ось це …" – зведе нанівець весь ефект реклами. У разі ж стимулювання збуту, ми максимально наближаємося до кінцевого споживача через продавця, який впливає на прийняття рішення про покупку.

Окремою характеристикою цього методу є його відповідність SMART вимогам:

  • Конкретність – визначаються чіткі планові показники продажів.
     
  • Вимірність – ви можете відстежувати точні витрати на просування і співвіднести їх з отриманими результатами, щоб вимірювати ефективність.
     
  • Досяжність – механізм реалізації проектів відпрацьований на практиці і успішно застосовується в роздрібних торгових точках і аптеках (приклади дивіться в кейсі нижче).
     
  • Реалістичність – кожен з етапів простий в реалізації і не викликає труднощів ні в Замовника, ні у Виконавця.
     
  • Визначеність у часі – час проекту чітко регламентується, а результати видно відразу після проведеної першої хвилі візитів Таємного покупця.

Всі акції по стимулюванню збуту відрізняються своїми короткостроковими характером. Особливістю стимулювання продажів таємним покупцем є його пролонгований ефект, який виходить за формальні рамки проведення акції. Співробітників не повідомляють про завершення програми, і вони продовжують очікувати таємних клієнтів, рекомендуючи товар.

 

Недоліки стимулювання збуту

На жаль, далеко не у всіх мережах можна вплинути таким чином на співробітників. У компаніях з ефективною системою мотивації, яка включає бонуси за реалізацію певних товарів, така програма не матиме належного ефекту, тільки якщо Ваш товар не входить в список першочергового пропозиції. Також варто пам'ятати про людський фактор і несприйнятливості певними типами особистості такого стимулювання.

Не варто покладати надії на програму, якщо продукт конкурентів випереджає за якістю, і його вартість в тому ж діапазоні, що у ваша ціна. Також велику роль в зниженні ефективності акції грають негативні відгуки про товар, які набули широкого розголосу.

 

Як працює програма "Таємний покупець для виробників"?

Кейс української фармацевтичної компанії

stimulirovanie-prodaj1

stimulirovanie-prodag

Кейс американського виробника фільтрів для автомобілів.

stimulirovanie-prodaj4

stimulirovanie-sbuta-tovarov-mtp5

 

Послуга стимулювання збуту від МТП

1500+ реалізованих проектів компанією МТП, довели, що програма Mystery Shopping є ефективним інструментом контролю і мотивації персоналу. Відсутність інформації про час приходу таємного клієнта, стимулює персонал добре обслуговувати всіх клієнтів компанії і дотримуватися стандартів роботи з покупцями. Про це свідчить динаміка зростання якості сервісу в торгових точках. Нарахування винагороди у вигляді премії за виконання приписів підкріплює бажання співробітників виконувати свої обов'язки якісно та в повному обсязі.

Програма стимулювання продажів із залученням таємних покупців працює за тим же принципом. Анонсована винагорода за виконання простих дій, підкріплює націленість продавця реалізовувати потрібний товар у більших обсягах.

Організація такої акції зі стимулювання збуту вимагає наявності бази торгових точок дилерів і координатора проекту з великою базою таємних покупців. Для економії коштів, часу та людських ресурсів на підприємстві, раціонально для таких робіт залучати провайдера програми Таємний покупець. Світ Таємних Покупців з 2008 року успішно реалізує перевірки Mystery Shopping для стимулювання збуту, мотивації співробітників і контролю роботи контактного персоналу компанії.
 

Як ми налаштовуємо програму. Практичний план стимулювання продажів

1. Визначення спільних цілей і завдань, розробка стратегії проекту. Такожпідготовчий етап включає:

  • розробку легенди, яка відповідає реальному запитом покупців, і знижує рівень розкриття таємних покупців;
     
  • підбір оптимального методу винагороди продавців-консультантів. Виготовлення акційних карток/купонів, при необхідності;
     
  • створення багаторівневого доступу для співробітників компанії до результатів перевірок.

​2. ​​Проведення польового етапу акції – безпосереднє виконання візитів в торгові точки по всій Україні.

3. Надання даних кожної хвилі для оцінки ефективності акції.

Факт проведення візиту підкріплюється аудіозаписом діалогу з продавцем, фотографією фасаду торгової точки і анкетою перевірки.

 

Підсумки

 

Реклама і стимулювання збуту виконують різні функції в процесі просування товару на ринок. Вони взаємодоповнюють один одного і при виключенні однієї зі складових, управління продажами стає малоефективним.

stimulirovanie-sbuta-tovarov-mtp6

Методи стимулювання збуту для різних об'єктів циклу продажів дають можливість досягти стратегічних цілей компанії: збільшити обсяги продажів, завоювати лояльність реалізаторів продукції, підвищити купівельну обізнаність і створити позитивний імідж для компанії.

Стимулювання продажів товарів таємним покупцям дозволяє своєчасно протидіяти конкурентам, перетворюючи продавців в лояльних промоутерів свого бренду. Високий кредит довіри до рекомендацій фахівців дозволяє керувати споживчою поведінкою.

Переваги використання програми Таємний покупець для стимулювання продажів в тому, що:

  • вона має низьку вартість контакту;
     
  • це доступний інструмент впливу на продажі в точках, де покупці не мають прямого доступу до продукції (аптеки та магазини з прилавочной торгівлею); точки, де процес покупки здійснюється тільки після контакту зі співробітником (відділи з закріпленим консультантом);
     
  • виробник отримує від провайдера програми вже консолідовану статистичну інформацію за результатами візитів;
     
  • ефект акції триває після завершення формальних термінів візитів.

Детальну інформацію про стимулювання продажів свого бренду можна отримати у менеджера по роботі з клієнтами компанії МТП за телефонами:
(097) 500 79 25, (044) 383 95 73, (056) 767 56 73.

 

3
Категория: Блог
Generic placeholder image
Задайте нам Своє питання
Ми відповімо на нього протягом години!
[contact-form-7 404 "Not Found"]
Generic placeholder image
Задайте нам Своє питання
Ми відповімо на нього протягом години!
[contact-form-7 404 "Not Found"]
Generic placeholder image
Шановний претендент!
Просимо заповнити всі поля та прикріпити резюме!

Прикрепите резюме!

Generic placeholder image
Бриф для тестового проекту
Заповніть необхідні поля для замовлення послуги Таємний Покупець!
[contact-form-7 404 "Not Found"]

Generic placeholder image